4 December 2016 - Handelsblatt

„Der Markt hat nur Platz für einen oder zwei Anbieter“

Von Miriam Schröder
Der Markt für Lieferdienste ist hart umkämpft. Doch Niklas Östberg glaubt, dass sich sein Unternehmen durchsetzen wird. Im Interview erklärt der Chef von Delivery Hero, warum er sich dabei sehr sicher ist.
Lieferdienste sind nicht die erste Branche, die einem in den Sinn kommen, wenn man an Start-ups denkt. Dabei können auch Lieferdienste innovativ sein, sagt Niklas Östberg. Er leitet den Berliner Liefergiganten Delivery Hero und setzt große Hoffnungen in die Logistik-Tochter Foodora. Im Interview erklärt der Skandinavier, was sein Unternehmen anders macht, was für Delivery Hero gegen einen Börsengang spricht und wie sein Verhältnis zu Investor Oliver Samwer ist.

Herr Östberg, die Digitalisierung bringt uns selbstfahrende Autos und soll uns eines Tages auf den Mars fliegen. Sie liefern Pizza aus. Was ist daran so innovativ?
Innovativ ist, wie wir mit unserer Technologie weltweit eine große Anzahl von Restaurants in die Lage versetzen, schneller bessere Gerichte auszuliefern. Für Sie ist es nur eine Pizza. Aber dahinter steckt eine anspruchsvolle Logistik. Wenn Ihre Amazon-Lieferung schon nach vier Stunden bei Ihnen ist, denken Sie: Das war schnell. Wenn Ihr Essen nur zehn Minuten zu spät kommt, ärgern Sie sich.

Wie wollen Sie das verhindern? Plattformen wie Lieferheld vermitteln doch bloß den Auftrag, die Auslieferung machen die Restaurants selbst.
Das mit der bloßen Vermittlung ist so nicht ganz richtig, denn wir arbeiten sehr eng mit den Restaurants zusammen, um ihre Bestell-und Lieferqualität zu verbessern. So versorgen wir die Gastronomen mit Technologie für Bestellaufnahme, Auslieferung, oder Tracking. Gleichzeitig helfen wir auch den Kunden bei der Auswahl des richtigen Restaurants auf Grundlage ihrer Essenspräferenzen und zu erwartenden Lieferzeiten. Alles im Sinne einer höchstmöglichen Kundenzufriedenheit.

Mit Ihrem Dienst Foodora schicken Sie jetzt aber auch eigene Fahrradkuriere auf die Straße, die mit den pinken T-Shirts und Rucksäcken.
Foodora ist unser Angebot für Menschen, die gern in Restaurants gehen, die bisher nicht liefern. Mit Foodora können Sie auf der Couch sitzen bleiben und fernsehen und trotzdem ein besonderes Essen genießen. Das Essen wird von unseren eigenen Fahrern gebracht, wir können diesen Prozess fast komplett selbst steuern, vom einheitlichen Outfit bis zur Verpackung.

Vermutlich ist das Essen auch teurer und Ihre Provision ist höher.
Die Warenkörbe sind größer, ja, auch die Provision ist höher. Bei Lieferheld und Pizza.de beträgt sie im Durchschnitt elf Prozent, bei Foodora nehmen wir 30 Prozent. Dafür erbringen wir aber auch Leistungen: Die Restaurants sparen sich den Abwasch, das Marketing und Lieferanten. Wir beschäftigen rund 3000 Fahrer, das ist unser Risiko.

Was verdienen Ihre Fahrer?
Da gibt es eine gewisse Bandbreite. In München verdienen die Fahrer besser als in Berlin, was die jeweiligen Lebenshaltungskosten der Städte wiederspiegelt. Unsere Fahrer sind übrigens fast alle festangestellt, wenn auch nicht alle in Vollzeit. Sonntagsabends brauchen wir mehr Leute als am Montagvormittag, wenn es regnet auch, und bei Fußballspielen. Dafür ist unsere Technik so wichtig. Eine eigene Flotte lohnt sich für uns nur, wenn die Fahrer kurze Wege und wenig Wartezeiten haben. Wir müssen die Nachfrage vorhersehen und schnell reagieren können.

Gehören dazu auch politische Faktoren? Sie sind auch in Schwellenländern wie der Türkei aktiv. Beeinflusst die aktuelle Lage dort Ihr Geschäft?
In der Türkei, nein. In den Tagen um den Putschversuch war es ruhig, seitdem steigen unsere Zahlen dort auf neue Rekorde. Wenn die Leute nicht ausgehen, nutzt uns das ja auch eher. Bei Grippewellen zum Beispiel merken wir das deutlich.

Mit Lieferando und Deliveroo haben Sie gleich zwei starke Konkurrenten auf dem Markt. Die Muttergesellschaft von Lieferando ist gerade an die Börse gegangen, der Foodora-Konkurrent Deliveroo hat eine große Finanzierungsrunde abgeschlossen. Wie wollen Sie da gegenhalten?
Unser Vorteil ist, dass wir mit dem Plattform-Geschäft sehr stark aufgestellt sind. Wir sind in 32 Märkten aktiv, in 28 sind wir der Marktführer. Wir sind finanziell und strategisch gut aufgestellt.

Im Manager Magazin war zu lesen, dass Sie zuletzt einen sehr teuren Kredit aufnehmen mussten, und deshalb jetzt sparen müssen.

Das war teils falsch, teils äußerst missverständlich dargestellt. Richtig ist, dass wir unsere Prozesse effizient entwickelt haben, um unser Business profitabler zu machen. Das ist uns gelungen. Und das hat unsere Kreditkonditionen sogar deutlich verbessert.

Zuletzt war Delivery Hero mit rund drei Milliarden Dollar bewertet. Wo liegt die Bewertung aktuell?
Das kann ich nicht kommentieren.

Einer Ihrer größten Investoren ist Oliver Samwer. Wie oft telefonieren Sie miteinander?

Oliver Samwer hat zwar keinen Sitz im Aufsichtsrat, aber wir treffen uns trotzdem im Durchschnitt einmal im Monat. Wir tauschen uns aus über unsere Zahlen, unsere Strategie. Er hat viel Erfahrung und davon profitieren wir.

Samwers Start-up-Fabrik könnte dringend eine Erfolgsmeldung gebrauchen. Delivery Hero gilt schon seit Jahren als heißer Kandidat für die Börse. Wann hat er Sie soweit?
Ich bin mir sicher, dass Oliver Samwer nichts dagegen hätte, wenn wir an die Börse gingen. Für uns hat es aber bislang auch viele Vorteile, eine private Firma zu sein. Wir haben einen guten Zugang zum Kapitalquellen. Und wir können investieren, ohne kurzfristig Gewinne machen zu müssen. Mit Foodora zum Beispiel. Das kann man einem Aktionär schwer erklären ohne tief in die Details einzusteigen. Glücklicherweise haben wir viele Investoren, die langfristig orientiert sind.

Ihr Konkurrent Lieferando hat angekündigt, viel Geld in Werbung investieren zu wollen. Aus Amerika könnte Ubereats bald in den europäischen Markt eintreten. Wie lange können drei Plattformen diesen Wettbewerb durchhalten?
Ich denke, der Markt hat Platz für ein oder zwei Anbieter, mehr nicht, nicht in dieser Größenordnung. Natürlich können Sie ein Geschäft auch mit weniger Bestellungen profitabel machen, aber das geht nur mit höheren Preisen. Das ist nicht unser Weg. Wir setzen auf Profitabilität durch Volumen. Wir wachsen gerade sehr stark.

Wachstum ist immer verbunden mit hohen Marketingkosten, die wiederum auf den Profit drücken.
Wir glauben gar nicht, dass Marketing der einzige Schlüssel zum Erfolg ist. Mit Lieferheld versuchen wir eine Vielfalt und breite Auswahl guter Restaurants zu haben, und bei Pizza.de haben wir fast alle beliebte Ketten wie Joey’s, Hallo Pizza oder Burger King. Natürlich müssen unsere Marken präsent sein – aber wichtiger ist, dass die Leute gute Erfahrungen mit uns machen. Darum investieren wir vor allem in Technik und Service. Einen Kunden einzukaufen, kostet uns im Schnitt zehn Euro. Sie müssen fünfmal bei uns bestellen, damit sich das lohnt. Wenn Sie beim ersten Mal nicht zufrieden sind, kommen Sie nicht wieder – und wir haben draufgezahlt.

Die Deutschen gelten, was das Essen betrifft, eher als Innovationsmuffel. In anderen Ländern haben Sie mehr Erfolg. Woran liegt das?
Es stimmt, in Deutschland ist das Geschäft härter als in anderen Märkten. Die Deutschen bestellen seltener, und wenn, dann weniger teure Gerichte. Sie lieben Gutscheine und Rabatte. Außerdem benutzen sie kaum Kreditkarten, sondern zahlen immer noch am liebsten mit Bargeld. Wenn man sich etwas liefern lässt, dann meistens eine Pizza. In Lateinamerika bestellt man wie selbstverständlich auch mal ein Steak. Wir möchten den Menschen zeigen: Du musst nicht jeden Tag kochen. Aber Du darfst trotzdem gut essen.

Herr Östberg, vielen Dank für das Gespräch!